Uit recent onderzoek is gebleken dat klanten in de eerste plaats vertrouwen willen hebben in de verkoper en daarna pas in het bedrijf, het product en de prijs.
De verkooptraining van Schouten Consultancy is gericht op het versterken van de invloed van de verkoper op zijn klanten door middel van zijn gedrag. Klanten kunnen snel voor zichzelf bepalen of de verkoper luistert met interesse of alleen maar aanhoort. Klanten hebben snel door of de verkoper goede open vragen stelt om de juiste behoefte te leren kennen of alleen maar voor de vorm enkele gesloten vragen stelt.
De deelnemers trainen weliswaar commerciële en communicatieve vaardigheden, maar het uitgangspunt is een positieve attitude, die gericht is op de klant.
Deelnemers, die zich deze attitude eigen maken, ervaren hun resultaten van de training als natuurlijk gedrag. Op die manier wordt het rendement van de training verhoogd.
Programma in hoofdlijnen
Gedurende de trainingsdagen worden o.a. de onderstaande vragen beantwoord:
Wat bepaalt ons gedrag? Welke 2 barrières belemmeren onze positieve instelling?
Hoe kunnen doelen onszelf en anderen zekerheid geven? Wat zijn ‘doelafspraken’?
Wat is het uiteindelijk doel van de verkoper? Hoe vergroten we onze doeltreffendheid bij presentaties? Hoe verkopen we onszelf?
Hoe komen we achter de behoeften van onze klanten?
Welke twee basisvaardigheden bepalen in sterke mate ons succes als verkoper?
Wat is een primaire reactie bij het krijgen van bezwaren en tegenwerpingen? Hoe kunnen we op een constructieve manier hiermee omgaan?
Welke attitudes en gedragingen spelen een belangrijke rol bij onderhandelingen?
Wat verkopen we eigenlijk aan onze klanten? Wat verkopen we nog meer?
Wat zijn de Grote Vier Vragen, die elke verkoper moet kunnen stellen in elk gesprek?
Hoe zou de wereld eruit zien zonder creativiteit? Hoe essentieel is het voor een verkoper om creatief en proactief te zijn?
Hoe houden we onze rug recht bij prijsonderhandelingen? Welke attitude speelt hier een grote rol?
Concreet afsluiten van de deal en vragen om de opdracht, hoe pakken we dit gestructureerd aan?
Op welke wijze evalueren we de samenwerking met onze relaties?
Hoe kunnen we profijt hebben van een klacht?
Wat kunnen we leren van onze eigen, ingebrachte praktijksituaties?
Hoe kunnen we het rendement van de training duurzaam vasthouden?
Resultaten
Deelnemers aan het woord:
-
Doordrongen zijn van het uiteindelijke doel van een verkoper: Positieve referenties
" Ik kom nu bij prospects binnen via introducties door tevreden klanten, mooier kan het haast niet"
-
Het eerste contact in één keer optimaal
" Deze ogenschijnlijk onbewuste handeling heb ik nu een aantal keren bewust gedaan met als resultaat een zelfverzekerde houding." -
Schriftelijke voorbereiding is een waardering voor je gesprekspartner
"Onderweg naar mijn klanten bedacht ik me wat ik zou gaan bespreken. Nu neem ik de tijd om me schriftelijk voor te bereiden en bereik ik meer in minder tijd bij mijn klanten." -
Aandachtig luisteren
" Ik blijf luisteren en nog eens luisteren. Enkele relaties hebben hierop al positief gereageerd. Ze vinden me nu minder gehaast." -
Open vragen stellen in plaats van beweringen uiten
" Ik ben nu meer gefocust op wat ik wil horen in plaats op wat ik wil zeggen. Die attitude van belangstelling tonen leidt bijna onmiddellijk tot vragen stellen." -
Van kenmerken van het produkt naar de voordelen voor de klant
" In mijn gesprekken ben ik nu meer met de toegevoegde waarde van onze producten bezig dan met de kenmerken. Gesprekken gaan nu wat verder, wat dieper en dat bevalt zowel de klanten als mij." -
Zelfverzekerd omgaan met tegenwerpingen
" Niet gelijk meer in de verdediging gaan als klanten met tegenwerpingen en bezwaren komen. Rustig blijven, luisteren en vragen stellen om het gesprek onder controle te houden. Mooi om te doen, het blijft nog wel moeilijk." -
Positief omgaan met klachten
" Het is vervelend als een klacht geuit wordt, maar het is nog vervelender als de klacht niet geuit wordt. Door niet in de verdediging te gaan, maar de klacht serieus te nemen heb ik zelfs enkele relaties kunnen verbeteren."
Heeft u interesse in een oriënterend gesprek? Contact